茄子快传CEO仇俊:世界上没有绝对的蓝海

来源:晶报网 2021-07-09 09:21:52

这个世界上总有一些人需要你根本想象不到的服务。茄子科技(SHAREit Group)旗下的代表产品 SHAREit(茄子快传)提供的就是其中之一。

喊一声 “茄子” 是拍照时的常见场景。SHAREit 最初就是一个传照片等文件的手机应用,帮助用户在没有流量和 Wi-Fi 时也能面对面地分享内容。

操作步骤很简单:两个人、面对面,点开软件,建立热点,就能分享彼此手机里的照片、音乐、视频或者游戏。无数张一对一的小网组成了一张跟现有网络平行的大网,数亿信息每天在上面流动。

在 2019 年,全球每月有 5 亿人会点开这款软件,它的用户总量超过 18 亿,位居该年 iOS 和 Google Play 全球下载量排行榜第六名。把目光往上挪两行,能看到字节跳动旗下的 TikTok。前六名中,只有两个产品来自中国。不同的是,在国内,后者有相似的产品、有声名,前者却鲜为人知。

2015 年,茄子快传CEO仇俊惊讶地发现自己团队孵化的产品竟然在海外新兴市场大受欢迎。

这些正处于功能机向智能机转换时期的新兴市场,像极了中国几年前的样子。2G/3G 是最常用的通讯网络,网速慢、网费高,Wi-Fi 基本没有。利用 SHAREit,熟人之间能够实现快速分享,这成为许多人获取内容的重要方式。

当时,茄子科技的团队只有 30 多人,只是一个刚孵化的创新项目。它在海外新兴市场还没有办公室,也没有本地员工,更没花钱做过推广。“没想到这么简陋的界面还会有人喜欢”,茄子快传CEO仇俊说。

同年 3 月,茄子科技从联想独立,成立公司,从下半年开始全面向海外市场。

同一时期,中国互联网即将踏入 “下半场”。大批奔赴海外的工具类产品中也已经有巨头诞生:猎豹移动出海 3 年,上市 1 年,市值一度突破 50 亿美元。新一批出海企业,开始把视线投向游戏、电商、直播和短视频领域。

有人选择进,参与竞争。2016 年,猎豹移动 CEO 傅盛表示:“猎豹将不再是一个简单的工具软件公司,而是成为一个内容分发和大数据的公司。” 同年,猎豹移动推出直播软件 LiveMe。

有人选择退,寻找蓝海。昆仑万维创始人、董事长周亚辉是典型例子。他预判发达国家在快速崛起的新兴市场将会面临激烈竞争,于是决定 “一步退到位,退到非洲去”。

而茄子快传CEO仇俊想的是,“世界上没有绝对的蓝海”,既然产品有用户需要,那就可以做。于是将精力和资源都倾注到了海外新兴市场。

2018 年,茄子快传CEO仇俊在闲暇时,装上了别人传给他的 PUBG(海外版绝地求生)。玩游戏还要下个数据包。连上 Wi-Fi,3 个小时,1.2G 的包,下载的进度条只挪到了 10%。

仇俊上网搜索,发现有很多用户在分享怎么用 SHAREit 来传输游戏数据包,仇俊说:“我照着操作了几次以后,就在想,这个对用户来说太痛苦了,我可以把它解决。” 后来,用 SHAREit 传游戏时,也会把数据包传过去,这样能给用户节省一大笔流量费。

产品做得再好,增长势头再好,仇俊还是觉得茄子科技的生命受制于人。所有的出海企业,肩头都有两座大山—— Google 和 Facebook。

SHAREit 是双人而非单人使用的场景。在这个场景中用户通过连接和传输分享数字内容。因此,SHAREit 可以发现用户喜欢、不喜欢什么,他们可以自己做推荐。

因此,和其他出海的工具类产品不同,SHAREit 没有把所有流量都批发给 Google 和 Facebook 等大型广告平台,而是选择自己分发广告,更 “顺滑” 地在用户的传输行为中植入商业化场景。

前者的广告形态往往是一个弹窗或者插屏。而 SHAREit 可以在用户传输消消乐时推荐一个新的类似的游戏,或者当用户在传输一个视频时,在视频传输过程中露出一些品牌广告。

茄子科技从 2017 年开始搭建广告平台,建立直销团队。对于广告主,茄子科技选择从海外本土公司,而非中国出海公司入手。

茄子科技广告平台的发展恰好赶上了新兴市场新品牌、新经济业态(电商、打车)崛起。2019 年前后,借东南亚电商白热化竞争之力,公司把已有的能力往东南亚、中东、非洲等区域扩张,收获了一批新的客户。

支付业务也从去年开始为公司创造收入。支付业务负责人张亮 2018 年加入茄子科技。那时他带着团队曾做过几个类似于支付宝的、面向 C(consumer,消费者)端用户的产品,也踩过一些坑。

在这个炽热的赛道上,巨头们有资金、有先发优势,能够持续投入。即便如此,也没有一种独立的支付方式能够解决整个市场的支付问题。公司看到了整合的机会。

它转向做 PSP(Payment Service Provider),即聚合支付的服务提供商,把钱包或者其他支付方式聚合起来提供给商户。客户中九成以上是中国出海公司,其中一半也是茄子科技的广告客户。

这是巨头们不屑一顾的领域。张亮则认为:“把用户数做起来,掌握在自己手里,才是最关键的。”

这是苦活、累活,涉及大量的底层工作,包括申请支付牌照,通联各个银行、钱包,做合规,找到银行在中间帮忙清算。

茄子科技的支付客户集中在数字娱乐行业,涉及游戏、视频和社交等领域。与电商行业比较成熟的支付模式相比,数字娱乐行业的发挥空间更大。这也意味着各种状况更加复杂、具体。

一个视频公司通过激励裂变的方式获客,涉及大量高频小额的交易。交易最多时一天内有上百万笔,金额最少时一笔不足 1 美元。客户难以接受原先发卡方按照单笔交易金额抽佣的收入方式,茄子科技与发卡方沟通,改变了收费模式。

2020 年上半年,茄子科技的支付业务开始爆发,客户和交易量大量增长。目前,茄子科技(SHAREit Group)旗下拥有以SHAREit(茄子快传)为代表的多款广受欢迎的工具和数字娱乐内容应用,多元化产品矩阵全球累计安装用户数近24亿,覆盖200多个国家和地区,涵盖全球45种语言,名列2020年App Annie东南亚十大应用发行商排行榜 Top 2。

对于更长远的未来,茄子快传CEO仇俊认为自己 “没有那么聪明可以设计”,“我可以知道三个月后可能发生什么,但是我告诉你三年后发生什么,那我一定是在骗人”。

但是,一个无法回避的问题是:下一代人还会不会用 SHAREit?

对此,仇俊的回答是:“下一代就创造下一代人的产品。”

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